Психология обучаемого

Еще Конфуций говорил, что метода познания может быть два: через Понимание принципа или через многоразовое повторение.

Второй метод очень популярен в боевых искусствах, и именно он, как правило, используется на тренингах по отработке бизнес-навыков. Участник закрепляет теорию через личные переживания и повторение услышанного (или наоборот – упражнение резюмируется соответствующей теорией).

Понимание же принципа не является каким то эзотерическим понятием. Разберем тот самый «принцип» с точки зрения менеджмента продаж. Наверняка, Вам встречались люди, которые и раньше то не продавали ничего, и тренинги никакие не проходили, и продукт знают «абы как» - а, выходя в торговую точку, они сразу начинают показывать хорошие результаты, и, как говорят, продадут «лед эскимосу». Почему так происходит? Эти люди обладают особым «углом зрения» на окружающую реальность и, как правило, интуитивно понимают, что нужно человеку. Это и есть – Понимание принципа. Они сильно отличаются от «муштрованных продажников» - любят общаться с людьми, процесс коммуникации вызывает у них интерес. Так же как и личность, с которой они общаются.

Посмотрите с другой стороны – менеджер по продажам, с большим стажем, постоянно посещает различные тренинги и курсы, а толку – нет. Или, если и есть прогресс – он очень медленный и не значительный. Скорее всего, если парень или девушка не сдастся, наступит момент, когда «качество перерастет в количество», но процесс этот не на один месяц, и даже не на год. Можно идти к этому всю жизнь.

Вспомним еще одну конфуцианскую цитату: «учиться и не размышлять – напрасная трата времени». Склонным к анализу и размышлениям человеку, почти каждое событие в жизни будет учителем. Иными словами, он будет жить по принципу «жизнь все время посылает учителей». Подсознательно, он будет проецировать окружающие его явления на свою профессиональную деятельность, извлекая из них уроки. Нельзя сказать, что тренинги или коучинг такому не нужны – но, в его случае, эти методы обучения начинают играть другую роль – они не УЧАТ, а помогают структурировать материал, «расширяют» его видение. Как правило, это люди с сильно развитым образным, внелогическим мышлением.

Есть еще один тип людей – это те, кто «учится ради учебы». Свято веря в важность постоянного повышения квалификации, они посещают все возможные по времени и финансам мероприятия, ухватывая, как в сказке, лишь «вершки». «Корешки» же остаются глубоко в земле. Тут одну из главных ролей играет типичный механизм психологической защиты – у таких «студентов» появляется возможность свалить свои профессиональные и личные неудачи на обучающие школы: что - то вроде «да - да, ходили, видели, знаем. Ничего нового, только деньги берут».

Я не имею права (потому что не знаю) говорить о том, что ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВОГО не даст ни одна бизнес-школа. Но, по своей сути – основные идеи современного обучения сформировали еще мудрецы древности – Сократ, Конфуций, Лао Цзы и прочие. И, наиболее эффективно обучение будет тогда, когда личность внутренне к нему «созрела». Говоря иными словами – именно личность обучаемого, его психологическая зрелость, играет доминирующую роль во время обучения. Это что - то вроде инсайта в процессе познания  - когда Вы думаете «точно, а ведь вот оно». Когда блуждающая доселе мысль облекается в форму и уже твердо закрепляется в Вашем сознании.