Как обойти сопротивление партнера по общению: упреждающие техники

Как обойти сопротивление партнера по общению: упреждающие техники…

Возражения партнера по общению можно не только отрабатывать, но и не допускать их, заранее проговаривая то, что вам хотят сказать в ответ, возразить.

Скажите вашему оппоненту, что он будет возражать, или более того, что он думает о вас, о вашем предложении, каких убеждений, принципов, мотивов придерживается, прежде, чем он сам вам об этом успеет сказать - и вы не просто возьмете инициативу в свои руки, вас захотят слушать, и слушать с особым интересом, вниманием (людям нравится, когда к ним чутко, с пониманием...).

- Вы возможно сейчас подумали…
- Вы, скорее всего, скажите…
- Прежде, чем вы скажите «нет», позвольте я вам в двух словах расскажу суть дела, думаю, вам будет очень интересно…
- Не спешите сказать «нет», 2 минуты, и я думаю, вам станет интересно…
- Рискуя нарваться на ваше возражение, хочу все же сказать следующее…
(далее ваши весомые аргументы)
- Я знаю, что вы заняты…, я знаю что у вас все есть…, я знаю, что у вас масса предложений…
- У меня к вам огромная просьба. Если откажете, у меня обиды не будет, так как понимаю, что это очень сложно. И у меня к вам в общем не просьба, а скорее предложение… если вам станет не интересно- никаких претензий, а за дерзость заранее, извините...
- Приглашаю вас сегодня прогуляться и зайти в уютное кафе… возражения не принимаются… вы не можете отказать мне в такой незначительной, но уверяю вас, очень (и вы в этом непременно убедитесь) приятной просьбе…
- Может, вы думаете, что я вас уговариваю? да нет, просто я хочу, чтобы вам было весело, приятно, хорошо...

Психологические основы такого поведения

Человеческое Я сопротивляется всему, что чуждо, ново, противоречит желаниям, сложившимся принципам, представлениям, интересам, устоям… Это первый момент.

И второе- человеческое Я не сопротивляется, когда сопротивляться нечему. Более того, оно становится покладистым, встречая взаимопонимание

На этих принципах и построены техники упреждающего воздействия...

Примеры для ситуации продаж, деловых переговоров

Чтобы эффективно упреждать возражения клиента, необходимо тщательно готовиться к переговорам- продумывать его позицию, его требования и все возможные возражения (т.е. необходимо встать на его место и начинать думать как он, чувствовать как он, желать, как он...)

Упредив реакцию сопротивления, перескажите позицию вашего визави глубже, чем он сам себе представляет- что он думает, почему он так думает и к чему это может привести… И будьте уверены, что в большенстве случаев вас захотят слушать...

- Вы скорее всего считаете, что наше предложение- это не серьезно? - не серьезно, и вам это известно не менее меня, это когда все в золоте, а на деле пустота… я вам предлагаю высококачественный материал и по достаточно невысокой цене…

- Вы скорее всего думаете, что если мы новички на рынке, то у нас мало опыта и нам мало доверия…? Если на нас не дорогие костюмы, значит мы ничего не умеем…? Позвольте, я попробую переубедить вас…

- Я знаю, что вы работаете с фирмой Х и вас все устраивает в ваших поставщиках… Я знаю даже то, что… Поэтому не буду тратить время на то, чтобы убеждать вас в том, что с нами стоит работать. Моя задача на данный момент- в двух словах рассказать вам о наших новых возможностях. Я знаю, что вы настоящий профи и вам наверняка интересно, как, к примеру, можно на расстоянии управлять вашим предприятием и быть в курсе всего, что там происходит без обращения за отчетом к вашим менеджерам…

По ходу общения- сами задаете нужные вопросы и сами на них отвечаете:

- Вы, наверно хотите знать, почему…?, более того, вам скорее всего будет интересно…?

И далее- ваша убедительная и красочная презентация - детально и красочно рассказываете разные достоверные истории…, даете потрогать, рассказываете детали, показываете в сравнении...

А если оппонент сомневается, опять читаете его мысли:

Не верите?… - я бы тоже не поверил ( у вас сомнения?- и это нормально...). Вы думаете, насколько это все надежно?- я вас уверяю, надежней не бывает, можете поинтересоваться у наших постоянных клиентов, к примеру, вот у….

Пример диалога продавца авторынка и потенциального, но недоверчивого клиента, который, интересовался японской, не первой свежести иномаркой:

«Я смотрю на вас и вижу, что вы немного обеспокоены, так? Так вот, я скажу вам кое что, что никому обычно не говорю…, то, на что у меня наложено табу, и которое сейчас мы будем нарушать. Такие люди как вы, покупатели, приходите сюда со своими ожиданиями, страхами и суевериями, думая, что все мы здесь "козлы", мошенники и хотим вас развести, высосать из вас все соки. И поэтому ваши друзья говорят вам- «иди туда, но будь на чеку, смотри за этими парнями, проверяй, и не говори сразу «да», а то останешься в дураках». И вы сейчас спрашиваете себя, когда этот парень начнет свои штучки…
Вот вы не знаете, а японцы просчитывают все до мелочей, просчитывают все в микронометрах… - «В микронометрах?»
– Да в микронометрах… мы измеряем все в сантиметрах, миллиметрах, а они в микронометрах. Один микронометр, это грубо говоря толщина одного человеческого волоса, их вытворяют механики на таком оборудовании…, ну это как если бы мы с тобой делали операцию на сердце мухи… Да, слушай, ты мне нравишься, ничего, если я буду с тобой по-свойски? я тебе расскажу кое-что между нами, хорошо? Они тестируют и проверяют все эти запчасти в Японии, они доводят и доводят их до ума… они прогоняют их по семь тысяч миль… коллекторы раскалены до предела, подшипники летят к чертовой матери, двигатели плавятся и они начинают проверять где и что дало сбой…, устраняют, и начинают проверять снова. Вот почему этот народ за какие-то там 20 лет обскакал всех…, а иначе и быть не могло.
– «И этот автомобиль они также проверяли?»
-Конечно…»

Для ситуации словесных перепалок примеры способов упреждающего воздействия можно см. здесь: Психологическое айкидо в словесных перепалках....

Игорь Герасимов  Источник Как обойти сопротивление: упреждающие техники…

Разделы психологии: 

Оставить комментарий

CAPTCHA на основе изображений
Введите код с картинки